Où placer les options de leurre?
J'ai pensé au placement des produits leurres. Par exemple, supposons que vous ayez un menu avec
- A. un sandwich aux œufs et au fromage pour 5,00 $ (l'option leurre)
- Un sandwich aux œufs, au fromage, à l'avocat, à la tomate et au bacon pour 5,50 $ (l'option principale)
L'option A servirait de leurre parce que vous ne vous attendez pas à ce que quelqu'un l'achète, mais cela donne à l'autre option un prix beaucoup plus raisonnable. Les deux options doivent être placées l'une près de l'autre pour que le leurre remplisse sa fonction.
Ma question est: les leurres doivent-ils être placés avant ou après les produits qu'ils sont destinés à vendre?
Mon instinct dit que le leurre doit être placé en premier.
Placé en premier, le leurre sert de ancre , enfermant l'utilisateur dans une idée de ce qu'est un prix raisonnable. Cependant, si la première chose que l'utilisateur voit est l'option A clairement surévaluée, il peut développer un biais par rapport aux prix du site ou même quitter le site car il semble trop cher à sa première impression.
Alternativement, le leurre pourrait être placé en second.
Placée en deuxième position, l'option principale (B) attire l'attention de l'utilisateur, avec un produit intéressant et un prix quelque peu raisonnable. Parce que l'utilisateur le rencontre en premier, je pense qu'il serait plus susceptible de l'acheter au lieu d'autres options (bien que je n'ai pas encore trouvé d'études pour soutenir cette hypothèse). Dans ce positionnement, une fois que l'utilisateur voit le leurre, il se rend compte que la première option est un "deal" et y revient.
Est-ce que quelqu'un connaît des études qui suggéreraient si le leurre devrait être placé en premier ou en second?
Je pense que cet article que j'ai lu il y a quelques jours vous serait très intéressant. Il s'agit d'une étude de cas sur la structuration des prix d'un livre électronique, mais il donne également l'exemple de la bière. L'auteur explique comment il essaie d'orienter les utilisateurs vers un certain prix ("ancrage") en proposant le produit en trois options différentes.
http://thinktraffic.net/most-common-pricing-mistake
La question spécifique de savoir si placer l'article en premier ou en second est difficile à appeler et je recommanderais des tests utilisateur de cas A/cas B pour le tester. Sur la base de l'article auquel je vous ai lié, une bonne méthode semble être de fournir trois options, ce qui fait que la plupart des gens optent par défaut pour l'article à prix moyen. Il est important dans ce cas de montrer les avantages évidents des articles à prix moyen et élevé.
Comme je l'ai dit, il est difficile de donner une réponse définitive en disant de mettre le produit A en premier, je pense que la meilleure méthode consiste à tester les deux versions et à enregistrer les résultats. Si vous affichez effectivement un produit sur une page Web dans différentes options comme l'exemple eBook (c'est-à-dire avec des extras ajoutés), il est logique d'afficher les options dans l'ordre des prix.
Je pense que vous devriez placer le vrai avant le leurre, et j'ai basé ma réponse sur les chances de faire la vente.
Si vous placez le leurre en premier, les chances de faire une vente sont limitées aux situations où les clients continueront de regarder le menu. Vous prenez donc un gros risque selon que le client continuera à regarder dans le menu. Mais pour les clients qui ont réellement regardé l'ensemble du menu, au sein de ce groupe, les chances de leur vendre sont élevées, mais encore une fois DANS ce groupe.
Mais si vous placez le vrai premier, puisque le prix est raisonnable, vous pourriez obtenir la vente sans l'effet de "grande différence". Et si le client a pris le temps de continuer à chercher, cela augmentera les chances de votre vente en raison de l'effet "grande différence". Donc, la seule raison pour laquelle vous perdriez une vente dans cette situation est que le prix n'est pas raisonnable pour le client, et je pense que c'est une faible possibilité, non?
Donc, pour prendre une décision scientifique, vous devez connaître les paramètres suivants:
- R = les clients pensent que le prix réel est raisonnable
- RB = les clients pensent que le prix réel est raisonnable en raison de la "grande différence"
- M = les clients finissent de visualiser l'intégralité du menu
- D = les clients pensent que le prix du leurre est raisonnable
puis utilisez-les sur ces fonctions de probabilité:
- p(sell with decoy first) = p(D) | p(M') + p(RB) | p(M)
- p(sell with real one first) = p(R) | p(M') + p(RB) | p(M)
étant donné que p(a) | p(b) = p(a) X p(b)/p (b)
Et puis choisissez la décision avec la plus forte probabilité.