Comment répondre aux demandes incomplètes des clients potentiels?
Travaillant comme pigiste, je reçois de nombreuses demandes étranges, invalides ou incomplètes des clients réels ou potentiels. Le cas le plus fréquent est celui-ci:
Salut,
J'ai besoin d'un site Web dans lequel les gens peuvent s'inscrire et il y a aussi des messages et des évaluations. Combien ça va coûter pour moi?
Merci.
La demande craint, mais Ça ne signifie pas qu'un client comme celui-ci ne vaut pas la peine. Cette personne ne sait pas comment faire une demande correctement, mais avec n peu d'effort et un peu d'apprentissage et de conseil, cette personne peut devenir un client précieux qui ne perdra pas mon temps.
Pendant un moment, je viens de répondit en demandant de fournir des détails. Ils ne font jamais.
Récemment, j'ai décidé de -Répondre de manière plus détaillée, expliquant pourquoi Il est impossible de donner un prix (à l'exception de dire qu'il serait quelque part entre 500 $ et 50 000 $ ). D'abord, je viens de faire une explication simple, en disant que leur description du projet est trop clairsemée. Ensuite, j'ai ajouté d'autres informations, métaphores, etc. ou en faisant des comparaisons avec d'autres domaines qui sont mieux connus par des personnes sans fond technique. Par exemple:
"Imaginez que vous voulez construire une maison de deux étages. Croyez-vous qu'il est possible de déterminer le coût de la construction d'une maison juste en connaissant le nombre de spotements? Vous devez probablement fournir beaucoup plus de détails: est-il construit avec le rocher ou le bois? Y a-t-il des panneaux solaires sur le toit? Y a-t-il une piscine dans la cour?
Une grande maison de style victorien utilisant les nouvelles technologies, avec deux garages, une grande terrasse, etc. coûtera beaucoup plus qu'une minuscule maison modeste à deux étages pour une famille qui n'a vraiment pas trop d'argent à dépenser. "
Cela ne fonctionne toujours pas: ces clients potentiels ne répondent jamais.
J'ai aussi essayé le "Permettez-moi de rassembler les exigences du projet pour vous de zéro et de faire la spécification et l'architecture, mais n'oubliez pas de me payer pour cette" technique, mais cela ressemble à la scam ". Dans tous les cas, dans mon pays (France), cela ne travaille jamais avec de nouveaux clients pour plusieurs raisons.
Certaines astuces me montrent que certaines de ces personnes réussissent réellement à trouver un développeur et à réussir avec leur projet. Cela signifie que mon approche avec ces clients potentiels échoue, alors qu'il y a une approche utilisée par quelqu'un d'autre qui fonctionne bien.
Comment répondre à ces demandes de prix, considérant que ces personnes ne me connaissent pas, ne me font pas encore confiance, ne veulent pas passer des jours à écrire un document détaillé décrivant toutes les fonctionnalités du projet, et parfois même pas précisément ce qu'ils veulent, mais ne sont pas prêts à vous payer des milliers de dollars uniquement pour les étapes de la spécification et de l'architecture?
¹ La plupart des projets sont suffisamment petits et ont un financement minuscule; La plupart des clients ne prennent pas la peine de savoir que le code source est propre et maintenu, qu'il a été régulièrement refoulé et que vous avez des tests d'unité et d'intégration. Ils veulent payer moins, maintenant, peu importe la façon dont il serait plus chère de maintenir le codebase. Dans ce contexte, parler d'exigences fonctionnelles et non fonctionnelles, une architecture, etc., est perçue comme la tentative de tentative gaspiller la moitié de l'argent du client faisant marketing Jibber-Jabber au lieu d'écrire un code, ou pour les arnaquer en leur faisant payer pour quelque chose, ils ne nécessitent ni ne comprennent, puis disparaissant avec leur argent quand il viendra réellement écrire un code source . Ils ne savent pas que vous êtes un professionnel, et ils ne se soucient même pas.
Il existe de nombreuses façons de répondre à ces questions -
Réponse 1: Cela vous coûtera X euros par heure de définir le système, après quoi je peux vous donner un prix fixe pour un ensemble de fonctionnalités convenues.
Réponse 2: Envoyez-leur un clip vidéo de requins dans une frénésie alimentaire et demandez-leur combien de temps cela les prendra pour compter le poisson (pas seulement les requins), étant donné qu'ils ne peuvent pas voir la scène entière.
Réponse 3: Expliquez poliment et brièvement qu'il existe de nombreux facteurs impliqués dans la création d'un bon site Web et leur demander quel est leur budget.
La réponse 1 est logique ... aux développeurs. Et malheureusement presque personne d'autre. J'ai récemment eu une conversation avec une entreprise de construction dans le sens des projets de construction complexes plats tous les jours, pourquoi ne pouvez-vous pas mettre un prix sur une application simple? " Auquel j'ai poliment répondu "les plans de votre application sont vide. Êtes-vous des emplois indéfinis à plat intégré?"
Réponse 2 est illustratif et satisfaisant, mais ne vous obtiendra probablement pas vos clients. Bien que cela puisse faire un bon article de blog pour moi plus tard ...
La réponse 3 est préférée, pour deux raisons:
- cela implique mais n'indique pas directement que vous ne faites pas d'analyse et de conception de travail gratuitement
- il établit si le client potentiel a ou non un budget à l'esprit ou à la main
Ce dernier est critique - aucun budget = pas de projet.
Si vous avez le temps de tuer, ou une raison de croire que le client "potentiel" pourrait éventuellement devenir un client "réel" avec un petit coaching, par tous les moyens proposer de les éduquer. Mais ne soyez pas surpris s'ils ne l'apprécient pas. L'effort requis pour créer un logiciel personnalisé de qualité n'est pas un phénomène largement compris.
Ce que je n'ai jamais fait, mais je sais que les autres le font, et c'est affreux, mais apparemment ça marche, est-ce:
Donnez-leur une citation (disons, 500 €) pour le site Web le plus simple possible qui couvre leurs exigences. (La maison de deux étages pensée la plus acharnée faite de matchsticks.) Ils l'aimeront, et ils vont cesser de parler à vos concurrents et commenceront à vous parler.
Alors qu'ils commencent à vous expliquer ce qu'ils veulent, dites-leur que cela coûtera plus. S'ils se plaignent, montrez-leur le site Web simple et dites-leur que c'est ce qu'ils ont demandé, et c'est ce qui coûte 500 €. Quelque chose de plus, coûte plus cher.
Si vous pouvez vous permettre d'abandonner une heure ou deux de votre temps pour rien, vous pourriez proposer de créer une réunion, de "discuter de leurs besoins plus en détail". Si vous pouvez les faire asseoir dans une pièce avec vous pendant une heure, vous pouvez leur demander ce qu'ils attendent et jettent quelques idées leur chemin. Espérons que cela vous permettra de créer une relation et de les convaincre qu'ils savent de quoi vous parlez. Ce n'est peut-être que le bord dont vous avez besoin, d'être préféré sur vos concurrents.
Mais ne faites pas d'hypothèses sur ce qu'ils veulent réellement ou faire un devis en fonction de ce que vous pensez avoir besoin. Une autre personne m'a dit une fois "J'ai besoin d'une page Web qui permet aux utilisateurs de saisir des informations et de le stocker dans une base de données". Après avoir passé une demi-heure avec lui, il s'est rendu compte que tout ce qu'il souhaitait réellement, c'était une aide à la mise en place d'un modèle Microsoft Word de deux pages.
Votre problème principal et la raison pour laquelle vous ne recevez pas cela moins que d'éduquer (à mettre à la légère) la base de la clientèle est parce qu'ils ne sont pas habitués à faire fonctionner la manière dont les entrepreneurs indépendants fonctionnent, comment ils déterminent les prix et comment ils interagissent avec leurs clients. . Ils ne veulent vraiment pas tout ça, car au fond de personne ne veut vraiment croire que ce qu'ils obtiennent vraiment est une solution personnalisée. Bien sûr, ils ont des demandes spéciales, mais lorsque vous facturez une heure ou essayez d'extraire des exigences en dehors, ils obtiennent une impression distincte qu'ils sont payant pour votre temps quand ils préfèrent bien être payant pour logiciel.
Tout le monde veut le prix le moins cher, mais ne supposez pas que la qualité n'est pas importante pour eux, car c'est. Ils s'attendent à un niveau de qualité utilisable et de retour sur investissement pour le plus petit investissement possible. Gardez à l'esprit, ils parlent de cent entrepreneurs en même temps qu'ils vous parlent et à investir du temps vous alimente des exigences avant de leur donner une citation est trop risquée. Un quart de toutes les citations deviendront un prix scandaleusement, et la vaste majorité sera juste, mais quelques-uns seront petits fournis par les outsiders, défavorisés et désespérés, et les personnes qui tentent de construire une expérience. Je serais aussi furieux si j'ai passé des heures de temps personnel expliquant mes besoins complexes en détail de l'entrepreneur, seulement pour constater qu'il me cite 8 mois de travail @ 120 € par heure!
C'est pourquoi il est si important que vous conduisez avec une estimation initiale en attente et négociable dès que possible (en attente de risque acceptable de l'inconnu bien sûr). En outre, si possible, essayez de faire preuve d'exemples de travaux similaires que vous avez effectués pour les clients de votre portefeuille, car cela leur permettra de penser à ce qui est possible. Ils considèrent plus sérieusement ce qu'ils veulent et si votre prix est correct, ils vous considèrent plus sérieusement.
Si votre prix initial n'est toujours pas correct, tout le monde s'éloigne et pas une larme est hangar. En outre, s'ils sont déraisonnables et qu'ils ne trouvent pas une ventouse, ils pourraient simplement venir ramper à vous une fois qu'ils réalisent à quel point ces choses coûtent vraiment ces choses. J'ai eu ça que ça me soit arrivé auparavant.
Vous pouvez probablement supposer ce qu'ils voudraient, la plupart des sites nécessitent un ensemble de base de fonctions principales. J'imagine que vous ne codez pas les mêmes fondamentaux à chaque fois, mais utilisez un ensemble commun sur et terminer.
Alors faites un peu de travail préparatoire et créez des réponses de formulaire que vous pouvez envoyer dans ces cas. Écrivez une fois, envoyez beaucoup si vous excusez le jeu de mots.
Fournir un ensemble de prix, peut-être liés à l'exemple d'URL montrant ce qu'ils obtiendront. Au niveau le plus bas, fournissez l'enregistrement de l'utilisateur qui permet à l'utilisateur de se connecter à un site et que c'est tout. L'idée ici est de leur montrer ce qu'ils voudraient vouloir. Vous devez faire une partie du travail de pensée ici pour eux et instiller un sentiment de désir.
Comme je l'ai dit, un peu de préparation et vous pourriez envoyer cette réponse 30 fois par jour avec zéro effort, peut-être juste une modifie de noms et de coûts.
Êtes-vous sûr, vous voulez vraiment de tels clients? J'ai géré de nombreux projets lancés par quelqu'un d'autre qui sous-estimait les efforts d'un facteur de cinq à dix. Le résultat était un énorme gâchis dans le projet, mon client a de graves problèmes avec ses clients et des ennuis beaucoup plus graves entre mon client et son fournisseur précédent, notamment des poursuites laids. Mon travail consistait à transformer les ruines du logiciel laissées par d'autres dans des systèmes fonctionnels. J'ai toujours été payé pour cela. Personne n'a demandé à propos d'un prix. C'était soudainement sans importance. Tant que la croyance des clients en vous, tant qu'il a le son croire, que vous obtenez enfin la chose qui vous va, ils vous payent presque tous les prix - par heure, pas un prix fixe.
Certainement, vous pouvez vous tromper lorsque d'autres réponses suggèrent et essaient de les connecter à des prix bas et des résultats inappropriés. Mais considérons le prix - pour vous. Avez-vous vraiment besoin de problèmes? Et c'est sûr, si vous vous trompez ou faites simplement une devinette sauvage de ce dont ils pourraient avoir besoin. Il y a beaucoup de pigistes/étudiants/amateurs/débutants/chômeurs/... Ça fait le travail pour les cacahuètes. Avez-vous vraiment besoin de cela? Je croyance, Sting a raison: soyez vous-même, peu importe ce qu'ils disent. Pour moi, cela signifie dans ce cas: coller à votre professionnalisme. Et oubliez de tels clients, s'ils ne veulent pas faire une bonne affaire. Ou vous proposez votre aide plus tard - pour deux fois le prix.
Vous avez déjà donné la solution:
Ils veulent payer moins, maintenant, peu importe la manière dont il serait plus chère de maintenir le codebase.
Droit. Alors, essayez d'être plus tard - soyez celui qui maintient le désordre ", peu importe combien il serait coûteux". C'est une entreprise commune: les liquidateurs gagnent la plupart d'entre eux et travaillent uniquement pour le paiement anticipé.
Bonne chance!
Donnez-leur des citations pour des caractéristiques spécifiques:
Monsieur, vous souhaitez que vos utilisateurs puissent enregistrer un nouveau compte et pouvoir se connecter à ce compte à un moment donné à l'avenir? Cela coûtera 199,99 $.
Vous souhaitez avoir la possibilité de poster des articles sur votre site Web? Le coût de cette fonctionnalité est de 125 $ de plus.
Et vous pouvez ensuite offrir une réduction pour le nombre de fonctionnalités qu'ils demandent, disent, 1,5% pour chaque fonctionnalité. Vous voulez un site qui inclut l'enregistrement, le blogging, un forum et une boîte de recherche? C'est 4 caractéristiques distinctes, vous obtiendrez donc une réduction de 6%, apportant le coût total de 672 $ (économie de 28 $!) Cela encouragera votre nouveau client à demander plus de fonctionnalités.
Vous devez définir ce que chaque fonctionnalité comprend et l'effort impliqué. Cela aidera votre client à savoir à quoi vous attendre de leur site Web lorsqu'il est terminé.
Avoir une liste des prix est toujours une bonne idée également, ainsi que le coût de la maintenance dans le futur ...
Le problème est que la plupart des personnes qui veulent un site Web ne savent pas ce qui est impliqué dans la construction d'un. C'est magique pour eux. Ils le voient simplement comme un document de gros mot que quelqu'un a écrit et mis sur le Web. A quel point cela peut-il être difficile?
Parce qu'ils ne savent pas ce qui est impliqué, ils voient de vos tentatives de clarification tant que vous essayez de branler le prix et de les nourrir BS à vous déferner et de les confondre à accepter votre prix gonflé.
Les emplois que les gens obtiennent, probablement ont commencé par quelqu'un qui disent simplement "sûr, ça va coûter foo euros et prendre des semaines de barres". Ensuite, au fur et à mesure que le système a été ignoré, le prix a changé (ou quelqu'un s'est travaillé à mort en essayant de rencontrer leur estimation originale de Ballpark).
Vous ne voulez pas travailler dans l'une ou l'autre de ces situations si vous n'êtes pas obligé. Mais trouver des clients compétents est un travail difficile et nécessite un personnel de vente à temps plein à la recherche de personnes à la recherche.
Voici un autre problème, ils ont peut-être soumis leur demande à 30 pigistes différents, et vous n'avez jamais eu de réponse, car 5 d'entre eux ont répondu avec une offre, ou peut-être que quelqu'un a répondu avant de le faire et ils ont couru avec cette personne.
La réponse la plus probable, cependant, est qu'elles n'attendaient pas ce qu'elles ont entendu parler des gens. Ils pensaient que ce serait un travail simple en coûtant quelques centaines et avait un choc autocollant ... Donc jamais vous appelé.
En fin de compte, en tant que pigiste, vous devrez construire des relations avec les clients. Donc, ils vous font confiance et vos estimations. C'est la seule chose qui compte.