Période d'évaluation avec ou sans clé de licence?
Existe-t-il des études qui indiquent s'il y a un effet négatif d'exiger des utilisateurs qu'ils demandent et entrent une clé de licence, par ex. une évaluation de 30 jours d'un logiciel (non SaaS)?
Mon sentiment est que pour maximiser la capacité d'essai, aucune clé de licence ne devrait être requise ... mais les vendeurs veulent savoir qui essaie le produit afin de pouvoir contacter et influencer leur processus de décision.
Je suis un grand partisan du modèle commercial Connect with Fans + Reason to Buy de Techdirt. Cela signifie obliger autant de personnes à utiliser vos trucs gratuitement, puis trouver des moyens innovants de faire payer ceux qui sont intéressés.
Il y a beaucoup d'études sur ce site Web sur le modèle d'affaires.
Ainsi tout blocage des personnes obtenant votre logiciel est mauvais. Ne donnez pas de soutien spécial au trialiste - le taux de conversion est généralement très bas autour de 1%. Les vendeurs ont vraiment du mal avec cela.
Je n'ai pas pu amener nos vendeurs à accepter cette idée - donc tous les essayeurs doivent nous envoyer un e-mail s'ils veulent essayer. Alors bonne chance. Nous donnons cependant une version gratuite de trois ans de notre logiciel aux pays en développement.
Quoi offrir dans une version d'essai/d'évaluation, combien de temps et à qui est principalement une décision commerciale. Vous devrez prendre en compte l'ensemble du processus de vente et choisir les méthodes qui vous aideront à atteindre vos objectifs commerciaux, avec des clients satisfaits. Il y a des entreprises où vous ne pouvez participer à un essai gratuit qu'en donnant toutes les informations que vous donneriez normalement pour une licence payante, elles ont leurs propres raisons valables de le faire.
Tout seuil ou obstacle dans le processus, qu'il s'agisse d'un formulaire d'inscription, d'une clé de licence ou de la demande d'informations de carte de crédit, entraînera le départ de certaines personnes. Si cela se traduit par des prospects de meilleure qualité, cela peut être une bonne chose, vous pouvez donc concentrer vos efforts sur les personnes les plus susceptibles d'acheter et leur accorder plus d'attention et une meilleure expérience (c'est ce que disent vos vendeurs). D'un autre côté, vous ne voulez pas effrayer les acheteurs potentiels pour de mauvaises raisons, donc toute personne véritablement intéressée par votre produit devrait pouvoir obtenir les informations dont elle a besoin avant d'acheter (votre point).
Donc, si vous devez ou non travailler avec une clé de licence pour la version d'évaluation, cela dépend de la nature de votre produit, de tout votre processus de persuasion et de vos clients particuliers. Si vous rendez plus difficile l'obtention de l'essai, assurez-vous de motiver et de persuader suffisamment vos clients potentiels pour leur faire sauter un cerceau supplémentaire. Cependant, il est assez facile de tester ce qui fonctionne le mieux avec un test A/B de base: autorisez certains de vos clients à télécharger directement et utilisez une clé de licence pour d'autres. Laissez vos vendeurs faire leur tour sur ce dernier groupe et comparez les résultats finaux.
J'ai eu un client qui est venu me voir, inquiet que toute "l'expérience utilisateur" de leur logiciel entraîne un faible taux de conversion de la licence d'évaluation en licence payante. Il s'avère que, après une analyse approfondie de leur produit, leur préoccupation était fondée.
Mais voici mon point de vue: la seule façon pour le client de se lancer dans cette idée était qu'il avait une clé de licence d'évaluation de 30 jours et qu'il était en mesure de suivre la tendance et le nombre relatif de téléchargements ou de demandes de licences d'évaluation, et les conversions ultérieures pour licences payées. Le taux de conversion était étonnamment bas.
Sans aucun doute, comme le dit Marielle (et elle fait quelques autres excellents arguments), plus il y a d'obstacles sur le chemin, plus les utilisateurs se perdent dans le processus, mais à moins que vous puissiez avoir une idée d'ensemble de ce qui se passe, ce pourrait être un très longtemps avant d'aborder des problèmes beaucoup plus importants, et aux premiers stades d'un produit, cela pourrait faire la différence entre le succès ou l'échec. C'est pourquoi c'est important pour les vendeurs, mais finalement pour toutes les personnes impliquées. Il s'agit d'un bon exemple de cas où les objectifs commerciaux doivent remplacer la facilité d'utilisation ou la "capacité d'essai".
Bien sûr - il va sans dire que le processus réel d'obtenir la version d'évaluation et/ou de demander la clé de licence est un domaine qui doit être soigneusement conçu en tant que tel afin de le rendre aussi facile et souhaitable à compléter autant que possible