Plans et essais multiples
Nous construisons une application SaaS. Dans un monde idéal, nous aurions juste un plan qui peut répondre aux besoins de tout le monde. Cependant, comme nous le savons, ce n'est pas le cas.
La situation:
- J'ai 3 plans différents au choix:
Basic,BalancedetUltimate. - Je ne souhaite pas récupérer la carte de crédit de l'utilisateur lors de l'inscription.
- Je veux offrir un essai de 30 jours pour chaque produit.
Quel type de système d'essai dois-je utiliser? J'ai vu ce qui suit:
www.squarespace.com: autorisez uniquement les utilisateurs à s'inscrire à un plan hybride où ils peuvent voir les fonctionnalités "haut de gamme" mais ne peuvent pas vraiment les utiliser. Ils peuvent ensuite saisir leur propre carte de crédit ultérieurement et passer au plan approprié. Le défaut avec ça c'est assez déroutant. Je ne sais pas vraiment sur quel plan je suis actuellement pour le procès.
www.salesforce.com: autorisez les utilisateurs à s'inscrire à des essais pour tous les plans. Le seul défaut de cette approche est que les utilisateurs n'ont pas accès à des fonctionnalités qui pourraient leur être utiles mais qui ne sont pas disponibles sur un plan inférieur (s'ils ont choisi un plan inférieur). Il n'est pas non plus évident s'ils peuvent changer de plan pendant la période d'essai.
Certains sites disent que vous bénéficiez des 30 premiers jours gratuits et si vous annulez avant, vous ne serez pas facturé. En termes de plans, ils utilisent la même approche que Salesforce, mais nécessitent une carte de crédit pour s'inscrire.
Tous ces éléments ne sont pas très simples. J'ai les exigences suivantes:
- Soyez aussi sans frottement que possible.
- Aucune carte de crédit pour vous inscrire.
- Donnez aux utilisateurs l'accès au plus grand nombre de fonctionnalités possible. J'ai lu quelque part que vous incitez les gens à acheter plus d'accessoires s'ils étaient inclus avec la voiture et que le client enlève ceux dont ils n'ont pas besoin.
Quel est le meilleur système? Des statistiques, des tests et des recherches pour le soutenir seraient bien.
Premièrement, avoir une carte de crédit requise à l'inscription se fait généralement parce qu'elle est plus efficace pour amener les gens à devenir des utilisateurs payants. Si quelqu'un ne remplit que les détails de sa carte de crédit à la fin de l'essai, vous créez un obstacle supplémentaire pour devenir un utilisateur payant, car il doit maintenant faire deux choix distincts par mois d'intervalle - un pour créer un compte et essayer le produit, et l'autre pour payer le produit.
Lorsque vous obtenez les informations de paiement de côté, la méthode la plus efficace consiste généralement à donner à quelqu'un un accès d'essai au plan le plus élevé avec le plus de fonctionnalités. Puis, vers la fin de l'essai, vous les informez que l'essai est sur le point de se terminer, et quand il le fera, ils perdront l'accès aux fonctionnalités xyz. C'est le moment idéal pour leur offrir une remise s'ils passent à une version supérieure. De cette façon, ils ont la possibilité d'utiliser certaines des fonctionnalités les plus premium et, espérons-le, ne voudront pas les perdre.
Psychologiquement, il est plus douloureux de se faire enlever quelque chose que de ne pas l'avoir en premier lieu. Par conséquent, les gens sont plus susceptibles de choisir de rester sur un plan plus élevé pour éviter une rétrogradation qu'ils ne le seraient pour passer à un plan plus élevé.
Résumé:
- Envisagez de valider le mode de paiement au début d'un compte d'essai.
- Faites en sorte que le compte d'essai ait accès aux fonctionnalités du forfait le plus élevé.
- Vers la fin de la période d'essai, informez-les qu'ils vont bientôt perdre l'accès aux fonctionnalités xyz à moins qu'ils ne mettent à niveau un plan plus élevé. De préférence avec une certaine incitation à le faire.
Lorsque vous menacez (d'une manière agréable) de supprimer "leurs" trucs, vous risquez d'aliéner l'utilisateur - mais si cet utilisateur ne prévoyait pas de devenir un client payant pour le moment, vous ne perdez pas réellement une vente.
Vous pouvez donner aux utilisateurs la possibilité de rétrograder manuellement leur service comme alternative à une annulation à la fin de l'essai. Précisez dès le début qu'ils peuvent l'essayer et s'ils ne l'aiment pas, ils peuvent conserver certaines fonctionnalités.
Lorsque vous informez vos utilisateurs que le compte va être annulé, vous leur facilitez la connexion manuelle et l'auto-sélection à un niveau différent. Cela ressemble à la façon dont Audible/Amazon procède aux annulations, et cette interaction vous donne l'occasion de creuser les raisons de l'annulation.
Exemple: L'essai de 30 jours est terminé. L'utilisateur reçoit un e-mail disant "Votre essai est terminé - mais ne vous inquiétez pas, vous pouvez continuer à utiliser gratuitement la plupart de nos fonctionnalités. Veuillez vous connecter pour sélectionner un niveau gratuit - et ne vous inquiétez pas! Votre compte restera en stase pendant 30 jours supplémentaires ".
Ensuite, quand ils choisissent un niveau inférieur, posez quelques questions! Plus il y a de personnalisation, plus il y a de possibilités d'invite avec des choses comme "Êtes-vous sûr de ne pas vouloir planifier?.
Alors, donnez-leur gratuitement 3 des 10 fonctionnalités, mais laissez-les choisir lesquelles. Et laissez-les passer une fois (à tout moment) à tous les 10 pendant 45 jours (ou quelque chose).