Est-il préférable d'inclure des témoignages ou des études de cas sur un site B2B?
Les témoignages et les études de cas sont un moyen courant d'obtenir une deuxième voix sur le site Web pour aider à vendre votre produit/service d'entreprise à entreprise. Cependant, des études de cas utiles sont beaucoup plus difficiles à assembler qu'un simple témoignage.
Pour un témoignage, vous pouvez simplement téléphoner à un client et demander "pouvez-vous me donner un one-liner que je peux utiliser sur notre site Web pour dire que vous êtes satisfait de notre service?"
Pour une étude de cas, vous devez (généralement) obtenir plus d'autorisation du client pour inclure des informations spécifiques sur le site (tout le monde ne veut pas que le monde sache qu'il a dû sous-traiter le développement de son site Web/application/centre d'appels ...) et ensuite vous devez l'écrire d'une manière qui profite et intéresse les gens qui le lisent.
Je suis curieux; est l'effort supplémentaire requis pour rassembler des études de cas décentes gaspillé lorsque de simples témoignages fournissent le même effet - c.-à-d. des témoignages?
Le mot clé ici est Business to Business ce qui signifie que l'acheteur et le vendeur le font dans leur profession. Du point de vue des acheteurs, avoir des études de cas sur le site Web renforce la crédibilité, ce qui est encore plus important que le prix. En tant qu'acheteur, vous êtes responsable et responsable de vos actions, et vous devez vérifier que votre choix de fournisseur est correct. Les ressources documentées telles que l'analyse des coûts, les calculs de rentabilité et les études de cas vous sont utiles en tant qu'acheteur. Vous ne voulez pas vous retrouver dans une discussion sans documentation.
Pour le vendeur, c'est l'autre côté de la médaille: vous ne pouvez gagner aucune entreprise sans être crédible et des études de cas sont là pour renforcer la crédibilité. Vous voulez répondre aux attentes de vos clients, pas survente ni sous-vendre votre service/produit. C'est pourquoi les études de cas, où les clients disent ce qui peut être fait, sont très utiles pour un site B2B.
Les témoignages ne feraient pas l'affaire, je le crains. Les tests B2C sont plus adaptés. C'est du moins mon expérience de plus de 20 ans dans la vente et l'achat B2B.
Les témoignages et les études de cas sont intrinsèquement très différents, en ce que l'un est très subjectif ou émotif, et l'autre (devrait être) plus objectif. Cela devrait être en grande partie la raison pour laquelle vous choisissez l'un plutôt que l'autre.
Disons que c'est un site web sur un festival de musique. Entendre des témoignages de ce que les autres en pensaient et comment ils ont passé un moment formidable là-bas m'aiderait à le choisir plus qu'une étude de cas sur n'importe quel aspect du festival.
Mais si nous parlions de quelque chose de plus technique, les études de cas sont généralement d'une importance cruciale. De peur de dire que vous voulez convaincre un fabricant de commencer à utiliser un nouveau type de lubrifiant, ou que vous voulez convaincre un médecin d'utiliser une nouvelle forme de traitement. Dans ces deux exemples sans étude de cas rigoureuse, vous aurez du mal à amener n'importe qui à essayer votre produit.
Il convient également de mentionner qu'il existe une forte corrélation entre l'objectif que vous devez être et à qui vous faites du marketing. D'une manière générale, les consommateurs achètent en fonction de l'émotion, tandis que les clients commerciaux achètent en fonction d'une pensée rationnelle.
Il est certainement préférable d'avoir les deux. De cette façon, les gens auront la chance de voir comment le produit a été construit et de savoir si le client était satisfait du résultat et du processus.