Pourquoi la plupart des entreprises de logiciels demandent aux utilisateurs de "demander une démo" pour voir leurs produits?
J'ai remarqué que sur la grande majorité des entreprises de logiciels, leurs produits ne vous seront pas présentés à moins que vous ne demandiez une démonstration de leur site, généralement à partir d'un formulaire en fournissant vos informations personnelles. Une raison particulière à cela?
Du point de vue de l'utilisateur, je préfère parcourir une section de démonstration où je pourrais essayer leurs produits et évaluer si cela correspond à mes besoins sans avoir à fournir mes informations personnelles et attendre qu'un représentant me contacte pour pouvoir tester leurs produits.
Il y a plusieurs raisons pour lesquelles cette pratique est courante:
- L'entreprise veut savoir qui vous êtes afin que ses vendeurs puissent vous suivre et vous aider lors d'un achat;
- L'entreprise peut vouloir savoir si vous êtes l'un de ses concurrents avant de vous montrer le produit (plus la barrière à l'entrée est élevée sur le marché, plus cela devient important);
- L'entreprise souhaite collecter des données marketing afin d'analyser l'intérêt par diverses données démographiques;
- Chaque fois que l'entreprise donne une démo, l'entreprise est en mesure de recueillir des commentaires sur leurs produits, même si la collecte est informelle ou verbale;
- La société peut vouloir avoir vos coordonnées afin de vous tenir au courant des nouvelles versions de produits.
Si les utilisateurs potentiels peuvent accéder à une démo de manière anonyme, c'est une occasion manquée pour l'entreprise de se renseigner sur leur marché.
En tant que fournisseur d'une solution Saas, nous sommes le contraire - nous ne voulons pas que les utilisateurs aient besoin d'une démo car cela augmente énormément le coût de la vente.
À cette fin, nous faisons tout ce que nous pouvons pour rendre notre essai aussi convivial que possible, notamment en proposant un exemple de fichier de données afin qu'ils puissent l'essayer à l'aide de données factices plutôt que de prendre le temps d'entrer leurs propres données (certaines entreprises ne veulent pas entrer leurs données lors d'un essai, c'est pourquoi nous avons autant d'essais d'entreprises appelées Test avec 1 employé et en comptabilité!).
L'exception à cela est la complexité - si l'application est complexe ou que le délai de valorisation est long, le simple fait de laisser un utilisateur lâche pour l'essayer par lui-même sera préjudiciable à ses chances de fermer le client.
Il existe un article utile qui parle de la relation entre la complexité et le prix dans les modèles de vente Saas, ce qui est vraiment bon - fondamentalement, plus un produit est complexe, plus le prix doit être élevé pour justifier les frais de vente et de commercialisation. Dans ce domaine, les démos, etc. sont justifiées et nécessaires mais, ailleurs, elles peuvent être un barrage routier coûteux et inutile.
http://chaotic-flow.com/saas-startup-strategy-three-saas-sales-models/
Je voudrais ajouter pour la précédente réponse @Mishax, qui est excellente, que la plupart de ces fournisseurs font bon usage des appels à l'action sur leur des sites.
Prenons salesforce.com comme exemple.
J'ai vu leur site s'améliorer beaucoup depuis la première fois qu'ils l'ont lancé, mais ils continuent de travailler avec la même stratégie de "voir notre démo mais entrez vos informations en premier"
Le modèle que j'ai reconnu pour les entreprises qui utilisent cette tactique est qu'elles ont:
- De bonnes campagnes marketing qui génèrent suffisamment de notoriété pour inciter les consommateurs à s'inscrire à la démo.
- Leurs pages de destination reposent souvent sur des témoignages et le pitch "ces entreprises l'utilisent déjà".
- Enfin, les pages de destination comprennent également des captures d'écran qui révèlent certaines de leurs principales fonctionnalités.
En ce qui concerne l'exemple SalesForce, si vous allez sur la page de démonstration de la demande, il est encore plus simple de vous inscrire à la démonstration en vous demandant d'utiliser vos comptes de réseaux sociaux.
Êtes-vous un client potentiel?
Pour de nombreux logiciels B2B, les utilisateurs ne sont pas des clients. Leurs politiques de tarification en tant que telles peuvent viser les entreprises où il y aurait peu de chevauchement entre un utilisateur typique (qui voudrait faire ce que vous dites) et toute personne qui aurait le pouvoir de faire un achat d'une telle taille, donc ils voudraient que leur équipe de vente contacte votre entreprise afin de faire une vente correctement.
Il faut du temps et des efforts pour suivre les pistes
La nature de base de ce modèle d'équipe commerciale B2B est que chaque tentative de vente coûte beaucoup de temps et d'argent. Ils voudraient qualifier les prospects qui valent la peine d'être poursuivis - si votre entreprise est raisonnablement disposée à payer seulement, disons, 1000 $/an pour ce produit, alors il peut être judicieux de vous rejeter immédiatement par une réponse par e-mail standard et même de ne pas essayer pour faire une vente, car cela leur coûterait plus qu'ils ne gagneraient.