La remise est-elle plus importante que le prix?
Je travaille sur une nouvelle application qui répertorie de nombreuses aubaines et je me demandais ce qui a le plus d'impact sur l'utilisateur entre le prix et la remise.
En d'autres termes: Les utilisateurs recherchent-ils un prix bas ou une opportunité?
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Il y a pas de réponse universelle à cette question, car ce qui est un facteur plus important dans une décision d'achat varie selon: le prix; type d'utilisateur; qualité perçue; et type d'achat.
Prix
En général, le prix est plus important pour les articles de moindre valeur et la remise est plus importante pour les articles de plus grande valeur
Type d'utilisateur
Sur la base des tests A/B et des discussions avec d'autres professionnels, les femmes sont généralement plus intéressées par la remise, et les hommes plus intéressés par le prix absolu. C'est pourquoi les magasins de vêtements pour femmes ont tendance à toujours avoir des articles à prix réduit, et où la remise est le marqueur le plus visible. Bien sûr, d'autres facteurs entrent en jeu, ce n'est que l'un d'entre eux.
Un autre est la richesse de l'utilisateur. Les personnes les plus pauvres se concentreront davantage sur le prix absolu que sur la remise, car leurs achats sont de nature plus utilitaire. Par exemple. Aux Pays-Bas, si vous voulez acheter de la bière, il y a la bière Euroshopper qui est d'environ 0,30 € pour 450 ml à une extrémité de l'échelle, et vous fabriquez des bières belges à environ 3,00 € chacune vendues côte à côte. Aux Pays-Bas, les gens disposant d'un revenu disponible plus élevé et étant moins sensibles aux prix, ils ont tendance à acheter vers le milieu de l'échelle des prix de la bière. Alors que dans des endroits comme l'Afrique du Sud, la différence de prix entre les bières communes dans un supermarché est bien moindre et les gens ont tendance à acheter ce qui est le moins cher.
Qualité perçue
Si l'article est perçu comme ayant une qualité élevée et quelque chose qui ne sera probablement acheté qu'une ou plusieurs fois dans la vie, la remise a tendance à avoir plus d'importance. Vous pouvez souvent voir cette logique avec des hommes qui achètent des outils ou des systèmes sonores. Je suis sûr qu'une chose similaire s'appliquerait aux femmes et aux sacs à main ou chaussures haut de gamme, mais je n'ai heureusement aucune expérience avec cela.
Type d'achat
Avec les achats impulsifs, la remise a tendance à être plus importante, car c'est ce qui sert de justification à l'achat. Cela s'applique également aux situations de pression où les gens ne veulent pas perdre une "opportunité". C'est une tactique de négociation courante pour offrir une bonne remise, mais la limiter à temps pour créer une pression. Vous verrez souvent des vendeurs de voitures faire ce genre de chose.
Alors qu'un achat où quelqu'un prend le temps de le rechercher et de prendre sa décision avec soin, le prix final est plus significatif.
Donc, dans l'ensemble, vous devez prendre une décision éclairée en fonction de ce que vous savez sur votre public et votre produit. Je voudrais suggère fortement les tests A/B pour être sûr, et si possible combiné avec une sorte de démographie utilisateur.
J'ai suivi un cours sur Coursera. Guide du débutant sur le comportement irrationnel par Dan Ariely. Le cours a abordé ce type de questions. Comme vous le devinez, les gens sont irrationnels.
Disons qu'un client achète un stylo pour 20 $ et que vous lui dites: "Le magasin en bas de la rue a exactement le même stylo pour 10 $". Ils seraient plus susceptibles de considérer qu'une affaire vaut la peine d'être explorée et de faire l'effort d'aller dans ce magasin et d'acheter le stylo là-bas.
Si exactement la même personne achetait un téléviseur à 800 $ et que vous leur disiez la même chose. "Le magasin en bas de la rue vend ce téléviseur à 790 $", ils verraient la même économie sous un jour différent et ne prendraient pas la peine d'économiser 10 $. La remise sur le téléviseur est perçue comme moins importante même si le montant est le même.
Pour répondre à votre question: je pense que la remise par rapport au prix est le tirage. Naturellement, ce type d'expérimentation serait mieux mené dans des expériences hautement contrôlées car c'est un effet direct sur les résultats.
Je ne trouve pas son étude spécifique, mais voici une liste de ses recherches. Bonne lecture de nerd.
Je suis d'accord avec d'autres que il y a juste trop de variables (une bonne partie a été exposée) pour prendre une décision sans test A/B .
btw, je pense que l'image de l'OP semble réduire les chances d'une fausse dichotomie où l'un ou l'autre (prix ou remise) doit être celui "surligné" dans le dessin final, alors qu'en effet ils pouvaient tous deux avoir leur place et leur présence distinctives dans un de manière équilibrée , avec la possibilité d'obtenir les "avantages de l'attention" pour les deux les clients qui bénéficient d'une remise ou d'un prix final demandeurs.
Voici juste un exemple rapide pour illustrer l'idée du dernier paragraphe.
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Je ne pense pas qu'il y ait une réponse parfaite ici, mais je sais que je penche vers l'option A.
- Les gens savent déjà où chercher le prix. Vous les avez formés à chercher un prix à un endroit, il est donc facile pour eux de trouver, ils n'ont pas besoin d'un surlignage supplémentaire pour le repérer.
- La remise est ce qui distingue cet article des autres. Chaque produit de ce magasin a un prix. Avoir un prix n'est pas unique. En fait, le prix n'est même pas meilleur que le magasin d'un concurrent, donc le mettre en évidence n'est peut-être pas positif.
- Vous ne voulez pas apprendre à vos utilisateurs à se concentrer trop sur le prix. Il est courant pour un magasin de vendre quelques produits similaires de fonctionnalités ou de qualité variables. Par exemple, le produit X peut être plus cher que le produit Y, mais il est également de meilleure qualité et est actuellement en vente, alors vous voulez que l'utilisateur le sache.
- À mon avis, l'option A est juste meilleure. Il est visuellement plus attrayant et l'option B semble inégale avec trop de choses sur le côté gauche.
Évidemment, chaque magasin est différent, donc tous ne s'appliquent pas à tous les scénarios.
Réponse marketing: La remise est la plus importante!
Réponse UX: Le prix réel est le plus important!
Vous pouvez faire des tests A/B pour déterminer quelle approche est la meilleure, mais, comme le suggèrent d'autres réponses, il n'y a peut-être pas de solution unique.
Si vous pouviez commencer par faire varier de manière aléatoire le nombre qui est mis en évidence et suivre la façon dont les clients individuels réagissent à cela (c.-à-d. Qu'ils cliquent sur plus de produits avec de grandes remises ou recherchent des prix plus bas), vous pouvez créer un profil et personnaliser ce que les utilisateurs voient en fonction de ce qui les intéresse/répond mieux.
Vous pouvez également essayer explicitement d'autoriser les utilisateurs à filtrer les produits sur l'ampleur de la remise ainsi que sur le prix.
Cela dépend de votre fourchette de prix et du type de client.
Si le produit est déjà bon marché (comme un crayon 50p en baisse de 10% à 45p), alors le prix est plus important.
Si le produit est cher ou un achat d'investissement (comme un sac à main de 1500 £ en baisse de 10% à 1350 £), la remise est plus importante que le prix.
L'autre chose à garder à l'esprit est que certaines bases de clients sont très sensibles aux rabais (par exemple, le trafic vers un site de chasseur de bonnes affaires), alors que certaines bases de clients ne le sont vraiment pas (par exemple le trafic vers un site vendant des vacances de luxe à des milliardaires).
Vous devrez prendre en compte votre audience et votre type de produit dans vos décisions UX.
Dans votre cas, comme il s'agit d'une application destinée aux "acheteurs de produits", vous ferez probablement mieux de mettre l'accent sur le prix lorsque le prix est objectivement bas et de mettre l'accent sur la remise lorsque le prix est élevé. Votre décision réelle sera basée sur le prix moyen de vos produits.
Il existe de nombreux facteurs qui entrent dans la commercialisation d'un produit à vendre. L'environnement dans lequel opère l'acheteur est un facteur clé. Si je suis physiquement dans un magasin et que je vois un article avec une remise importante, cela peut déclencher un achat impulsif, donc la remise peut être le facteur le plus important.
Cependant, ce n'est pas votre environnement. Un utilisateur désireux et capable d'exécuter votre application pour voir cet article est très probablement disposé et capable de vérifier cet article chez d'autres détaillants, via votre application ou une autre. À ce stade, je pense qu'ils vont se soucier davantage du prix/de la valeur nette et non de la remise.
dépend
Il y a 3 types d'acheteurs dans le monde, un, qui veulent un produit de bonne qualité qui ne transige jamais avec le prix d'un bon produit, deuxièmement, qui trouvent des produits qui peuvent être utiles dans leur budget. Donc, quelque temps, ils compromettent la qualité du produit. Et le troisième type est celui qui veut un produit pour son goût et le change fréquemment. Ils ont donc trouvé des prix bas et bien sûr avec des produits à prix réduit.
Et oui, la remise s'applique à tous ces types d'acheteurs, vous devez donc l'afficher judicieusement. Si l'étiquette des remises est partout dans votre projet, cela peut avoir un impact négatif sur votre projet.
Pensez comme acheteur, si vous visitez le site Web de commerce électronique et que vous présentez des offres partout que vous pensez?
Il y a deux possibilités.
- Vous aimez ça si vous êtes 2ème et 3ème type d'acheteur
- Si vous êtes professionnel, comme le premier type d'acheteur, alors vous pensez qu'ils offrent des rabais sur de nombreux produits puis sur d'autres, livrent-ils de bons produits?
La remise d'affichage est bonne mais cela dépend de la façon dont vous la gérez dans votre interface utilisateur.
Vous pouvez définir le tri comme les autres qui trient par prix, remise, etc.
Si les gens étaient rationnels, ils ne tiendraient pas compte de la remise et ne regarderaient que le prix final. Mais les gens ne sont pas rationnels. Les détaillants ont compris que si le magasin A annonce un produit pour 20 $ et que le magasin B annonce le même produit que "régulièrement 40 $, aujourd'hui seulement 25% de réduction", les gens achèteront du magasin B pour obtenir le gros rabais, même si le prix final est plus élevé que le magasin A. Je n'ai pas de citations à des études sur ce pratique, mais je les ai vues, et vous n'avez qu'à regarder les étalages des magasins pour voir que de très nombreux magasins suivent cette stratégie.
Le magasin où j'achète habituellement des vêtements a toujours tout à vendre. Absolument rien n'est vendu à un prix régulier, tout est toujours "50% de réduction!". 50% de rabais quoi? Je suppose que 50% de réduction sur le double du prix qu'ils le vendent chaque jour.
Histoire absolument vraie: une fois que ma femme m'a dit qu'elle allait faire du shopping ce jour-là et qu'elle avait vu une vente de chemises habillées pour hommes et j'aimerais qu'elle vienne me chercher un couple? J'ai dit bien sûr. À mon retour, elle m'avait acheté deux chemises. Je les ai essayés et, malheureusement, ils ne convenaient pas. Alors je lui ai dit: "Oh, tu ne connaissais pas ma taille?" "Oui", répondit-elle, "Mais ceux de votre taille n'étaient pas en vente."
Je travaille également sur un site similaire. Ce qui est ressorti des clients, c'est que la différence entre le prix initial et le prix "offre" est la plus importante. Le problème est que si le prix initial est bas, par exemple. le prix initial est de 3 $, alors la différence sera très faible même lorsque le pourcentage est élevé. Pour résumer les meilleures pratiques, il faut mettre l'accent sur le prix lorsque la différence est significative pour le client et sur le pourcentage lorsque la différence de prix est faible. Cela peut être défini en ajoutant certains cas, mais manque de cohérence et dépend de votre opinion pour décider quelle différence de prix est significative.
Une autre façon de gérer ce problème consiste à ajouter un pourcentage de remise en tant que ruban sur l'image. Cela gardera la cohérence et sera facilement vu par tous les visiteurs.
Je suis d'accord avec l'un des commentaires - si vous pouvez définir votre élément de visibilité maximale sur ce qu'ils ont trié ou recherché alors vous avez le meilleur de tous les mondes possibles.
Il est également bon de rendre les choses visuellement différentes - en avoir une en gras, une autre dans une police plus grande, afin qu'elles se démarquent toutes et leurs yeux - ou plutôt, leur filtre mental de "ce que je recherche" peut le plus rapidement graviter vers les choses qu'ils veulent le plus voir.
Lorsque quelqu'un fait du shopping, il est en mode chasseur/cueilleur, à la recherche de ces fruits mûrs ou de ce mouvement de mouvement qui lui fait sa proie. Vous voulez simplement leur faciliter la chasse.
Il existe tout un domaine d'études universitaires appelé "Économie comportementale" qui étudie comment les vraies personnes prennent réellement des décisions "économiques".
Ce livre contient des exemples qui concernent:
Prévisionnellement irrationnel: les forces cachées qui façonnent nos décisions est un livre de 2008 de Dan Ariely, dans lequel il conteste les hypothèses des lecteurs de prendre des décisions basées sur une pensée rationnelle.
Il y a des résumés de chapitre pratiques sur le lien Wiki,
Le chapitre 2: "Le sophisme de l'offre et de la demande" se rapporte à la question
Lorsque les consommateurs achètent un produit à un certain prix, ils deviennent "ancrés" à ce prix, c'est-à-dire qu'ils associent le prix initial au même produit sur une période de temps. Un prix d'ancrage d'un certain objet, par exemple un téléviseur à plasma, affectera désormais la façon dont ils perçoivent la valeur de tous les téléviseurs à plasma. D'autres prix sembleront bas ou élevés par rapport à l'ancre d'origine. En d'autres termes, les décisions concernant l'avenir LCD deviennent cohérents après qu'un prix initial a été établi dans l'esprit du consommateur
PS Edité en réponse à un commentaire - je vais essayer de trouver le livre et de le citer plutôt que Wikipedia!